Por Cintia Salomão 

A fintech brasileira SalaryFits nasceu do encontro entre a visão do CEO, Délber Lage, e a tecnologia criada pelo seu fundador Renato Araújo, testada através da empresa-mãe Zetra, em Belo Horizonte. A plataforma criada para a gestão de benefícios financeiros, como crédito, previdência privada, planos de saúde e apólices de seguros, tornou-se referência nacional e internacional. Os benefícios são ofertados aos funcionários, e as empresas remetem o valor descontado às instituições financeiras que oferecem o produto.

O carro-chefe da plataforma é representado pelo empréstimo consignado. O desconto em folha gera alto grau de segurança para as instituições financeiras. A gestora de venture capital Confrapar realizou  aporte de R$ 20 milhões na empresa, financiando a internacionalização.

Hoje, o volume de crédito operado no Brasil chega a R$ 70 bilhões, somente relacionados ao empréstimo consignado. O total referente aos outros produtos, como apólices de seguro e previdência privada, soma R$ 15 bilhões no país. O faturamento anual gira atualmente em torno de R$ 100 milhões.

DESAFIO 

Com toda essa história de sucesso no Brasil, a plataforma começou a se expandir para outros países, com destaque para México, Portugal e Itália, onde foi considerada pelo Centro de Pesquisa em Tecnologias, Inovação e Serviços Financeiros da Universidade Católica de Milano, como uma das fintechs mais interessantes presentes no país.

“Foi no Reino Unido que compreendemos nossa plataforma não apenas como uma ferramenta tecnológica que permite a oferta de produtos financeiros, e, sim, como um canal privilegiado de relacionamento entre clientes e instituições financeiras” 

Délber Lage, CEO da SalaryFits 

Lage decidiu, então, aceitar o desafio de entrar no mercado britânico.

“Fazia parte da nossa ambição penetrar em outros países europeus”, confessa.

Muito diferente do Brasil, que corresponde a 80% do faturamento global da SalaryFits e onde o empréstimo consignado representa um produto consolidado há mais de uma década, o Reino Unido praticamente desconhecia a modalidade. Quando a fintech brasileira chegou, havia dois problemas principais.

“Em primeiro lugar, os departamentos de Recursos Humanos das empresas não faziam ideia do que era a consignação em folha. Em segundo lugar, não havia nenhuma instituição financeira que operasse dessa forma. Em resumo, não tínhamos clientes naquele início a quem ofertar os nossos produtos. Para usarmos uma metáfora, era como se eu oferecesse capinhas sensacionais de celular, mas não havia celulares no mercado”, relata à CASE Délber Lage.

SOLUÇÃO 

O mercado do Reino Unido começou a ser estudado em 2015. Naquela época, a empresa já estava consolidada no México. A empresa passou a adotar uma estratégia específica: compreender a plataforma como um canal privilegiado de relacionamento, e não apenas como uma ferramenta tecnológica que permite a oferta de produtos financeiros.

“O que entendemos no Reino Unido? Que a nossa oferta é um canal privilegiado ao estabelecer esse relacionamento com o empregador junto ao RH das empresas”, enfatiza Lage.

Antes de aprovar um empréstimo, o banco ou a instituição financeira normalmente leva em conta três variáveis centrais, lembra Délber. Essas variáveis são a habilidade financeira do cliente pagar por determinado produto, a vontade de pagar e a estabilidade da pessoa. Isso acaba fazendo com que o banco ou a instituição financeira cobre algo a mais para garantir o risco.

A plataforma da fintech brasileira oferecia ao mercado britânico respostas para todas essas três variáveis. Na medida em que a plataforma torna-se “plugada” junto à folha de pagamento e ao cliente, a habilidade de pagamento para a pessoa fica confirmada. Afinal, a ferramenta reúne informações sobre o salário, a residência, há quanto tempo está na empresa etc.

Resolvia-se também a questão da “vontade de pagar” com a dedução do valor pelo empregador na folha de pagamento, em seguida remetido para a instituição financeira, o que garante segurança. Com o conhecimento sobre o ciclo de folha da empresa − empregadores e empregados −, a plataforma obtém uma boa perspectiva da estabilidade daquele funcionário no emprego.

“Então, começamos a entender que o que levávamos de principal para o banco não era apenas o valor deduzido em folha, e, sim, algo maior. Por essa razão, a instituição financeira oferece produtos em condições melhores por meio da nossa plataforma. Ao RH oferecemos uma plataforma de benefícios e bem-estar financeiro para os funcionários. Quando colocávamos isso para as financeiras, a percepção do valor da minha plataforma mudava muito. Afinal, ofereço um risco mais baixo para o banco e um custo menor para o cliente”, resume o CEO da SalaryFits.

Após perceber o grande diferencial da plataforma, a SalaryFits começou a decolar em território britânico. Em 2015, duas fintechs estavam tentando começar a ofertar empréstimos de longo prazo com débitos em conta corrente. A SalaryFits bateu à porta de uma delas, a Neyber, mostrando as vantagens da plataforma em comparação ao débito em conta corrente. A parceria foi fechada.

Vários meses foram dedicados ao desenvolvimento dos ajustes nos sistemas de conciliação e empréstimo para dar baixa nos pagamentos. Somente após tais ajustes tecnológicos, foi assinado o primeiro contrato para um projeto-piloto, em 2017.

“Naquele ano, conquistamos os primeiros clientes, com cinco mil funcionários na base. A Neyber realizava os empréstimos por meio da plataforma da SalaryFits. Em abril de 2018, conquistamos com a Neyber um grande cliente: a Royal Mail, os correios britânicos, um dos maiores empregadores do Reino Unido, com 150 mil colaboradores. Essa conquista nos proporcionou mais confiança do mercado em todo o Reino Unido. Em seguida, vieram empresas grandes, como a Airbus e a rede Harrods”.

Em 2019, o resultado era surpreendente: a plataforma conseguiu reunir um total de 700 mil funcionários. A partir de uma base zerada e diante de um mercado que sequer conhecia o empréstimo consignado, a fintech brasileira conquistou seu espaço.

RESULTADOS 

– O faturamento dobrou no Reino Unido do ano de 2018 para o ano de 2019;

– A plataforma chegou a reunir 750 mil funcionários de grandes empresas, como Royal Mail e Airbus;

–  A SalaryFits ganhou o respeito do mercado britânico ao se apresentar como uma plataforma de relacionamento privilegiado entre as instituições financeiras e os clientes finais.