A necessidade de melhorar os resultados no curto prazo e reduzir a oscilação no volume de pacotes turísticos comercializados fez a CVC criar uma ferramenta online para lançamento, acompanhamento e métrica de dados referentes à venda diária/mensal ou periódica das equipes de vendas. O chamado Projeto Gestão de Metas tem por objetivo estimular os colaboradores para vencer o jogo contra a concorrência e conquistar market share em seus vários segmentos. A mudança do modelo de venda foi implementada no âmbito da máster franqueada da operadora no Rio de janeiro e em Juiz de Fora.
CVC
CONTEXTO
O ponto de partida na definição de uma nova estratégia de atuação comercial foi a constatação do bom retorno dos Pontos de Venda (PDVs) e do potencial de melhoria dos resultados com base em uma plataforma que englobasse todo o sistema de venda, desde a entrada do cliente na loja até o resultado para o vendedor no fim do mês. A mesma importância é dada ao monitoramento das ações de maneira a adotar, se necessário, uma rápida correção para não haver surpresas quanto ao resultado pretendido.
O sistema fica disponível para preenchimento pelos gerentes de loja; dessa forma cria comprometimento diário da visualização das vendas por vendedor. O sistema também conta com relatórios por período, base de dados cadastrais, venda por filial e outras funções. No entanto, muito mais do que um sistema, o Gestão de Metas é a ferramenta de geração de valores da máquina de vendas atual da CVC RJ-JF.
CAMPANHA DE INCENTIVO
O projeto, dois anos após o início, apresentou resultados acima do esperado e ficou provada ainda a condição de evoluir para uma campanha de incentivo tematizada a cada ano, uma vez que o acompanhamento das vendas permite que elas sejam mensuradas, estudadas e estimadas sob todos os ângulos.
A primeira campanha visava apenas o reconhecimento do vendedor que superava suas metas. Nesse formato, criou-se o Vendedor Ouro, premiado mês a mês pelo desempenho dos números. Posteriormente, num formato mais maduro, com possibilidade de visualizar não somente o vendedor ouro, que trazia números mais consistentes, mas também o prata e o bronze, com meta batida, no entanto com números menos expressivos. Foi criada a campanha Goleada de Prêmios.
Desenhada em conjunto com a Diretoria do RJ (Claudia Bustamantes e Antonio Carlos), ela foi modelada com a parceria dos departamentos Comercial (Alexandre Bruno), Marketing (Alessandra Carneiro) e Produtos (Monica Severien).
Os prêmios da campanha eram ousados: mensalmente foram distribuídos jantares em restaurantes como Antiquarius, acentos mais caros e luxuosos para cinema, peças de teatro e shows. Na sequência, os prêmios trimestrais: Ipad, Ipod, TV, bicicletas elétricas, relógios personalizados e playstations. Já os prêmios semestrais foram viagens: no primeiro semestre para a Costa do Sauípe e, no segundo, para Punta Cana. Foram entregues dois carros e uma moto. Também fizeram parte da goleada 30 viagens nacionais e internacionais incluindo destinos como Paris, Orlando e Las Vegas. Além disso, a iniciativa levou mais de 170 vendedores e gerentes para um Resort em Angra dos Reis.
LOUCOS PELO RIO
A segunda campanha colaborou expressivamente para o desenvolvimento das metas do ano, principalmente nesse modelo que estamos vivendo de economia conturbada e dólar com preço alto. Seguindo o mesmo propósito da campanha inicial, o Loucos pelo Rio, assim chamada por conta do aniversário de 450 anos do Rio de Janeiro, contou com upgrade em seu formato. Passamos a premiar também o gerente da filial que teve a meta batida no trimestre, semestre e anual, uma oportunidade antes não existente.
Para criar expectativa e concorrência, mudamos os prêmios completamente, sendo o mote da campanha, um tema fantástico. Nossos vendedores concorreram mensalmente a passeios de Bondinho, visitas ao Cristo Redentor, jantares no Porcão Rios e cafés da manhã em hotéis da orla de Ipanema.
Já o gerente ganhador do trimestre curtiu um Day Use no Hotel Santa Teresa. Na fase dos prêmios semestrais, tivemos nove vendedores premiados com viagem a Porto de Galinhas, e os gerentes foram curtir as Serras Gaúchas. Para o fim do ano foram reservadas as viagens de conto de fadas. Tailândia, Lagos andinos, Nova Iorque e África do Sul foram alguns dos destinos que os esperavam.
No PDV, a estratégia para alimentar as vendas e fortalecer o trabalho da campanha de incentivo deu certo. Em função disso, a companhia resolveu dar a partida no projeto de tematização das lojas de três em três meses, com fornecedores ou destinos do turismo, comunicando interna e externamente vendedores e clientes sobre preços/vantagens imbatíveis para comercialização do produto, convidando os clientes a conhecer nossos preços promocionais.
Para entender rapidamente o tipo de ação, a CVC Rio de Janeiro-Juiz de Fora passa uma semana com as lojas da rede (60 filiais) tematizadas internamente, vendedores com uniforme tematizado, vitrine “layoutada”, folheto personalizado, balões e itens locais para criar a experiência do destino em cada cliente.
Diariamente comunicamos as ofertas aos clientes e vendedores. Uma estratégia que permanece e na qual se usa todas as ferramentas de mídias (metrô, rádio, jornais de bairro e mídias pontuais).
Nessa comunicação, é transmitida ao cliente a possibilidade de degustar as maravilhas da região escolhida. O sabor vem de produtos como vinho, castanha, balas de coco e outras especiarias que cada local tem para oferecer. Antes de tudo, a CVC RJ-JF procura capacitar a equipe sobre o destino ou fornecedor. Como suporte, criamos a campanha de comercialização do tema para estimular as vendas do destino.
Nosso objetivo com esse formato de ação é elevar o ticket médio da loja, direcionar o passageiro para o destino da ação, assim como motivar a comunicação entre a equipe de vendas e o cliente por meio do telemarketing focado. Tudo para criar ferramentas de vendas nas lojas.
CONVENÇÃO
Em paralelo, o Rio de Janeiro, pioneiro nas ações de PDV e ações com vendedores, já fazia o evento anual chamado Convenção de Vendas, evento esse que reúne a equipe de vendas numa imersão de três ou quatro dias de contato intenso com os maiores fornecedores de hotelaria e serviço, com o objetivo de aproximar a equipe do produto, capacitar e evoluir em números, mostrando cada produto individualmente. São mais de 20 fornecedores com convenção de vendas, unindo 60 vendedores para o treinamento do produto.
Com a evolução do processo, em 2015 o evento tomou um vulto internacional de grande sucesso e já foi implantado em dois países (Argentina e Chile). Agora, caminha para o terceiro país, chegando ao México (Cancun).
RESULTADO
Convenção de vendas, ações de PDV e campanha de Incentivo são indissociáveis do projeto “Gestão de Metas” e dão base ao êxito que a CVC RJ-JF busca incessantemente.
Metas definidas e cumpridas por um time de colaboradores bem treinado, comunicação fácil e ágil entre o público interno e os públicos de interesse impulsionaram a expansão da máster franquia Rio de Janeiro-Juiz de Fora. A CVC RJ-JF vem se destacando em números, mostrando crescimento acima do estimado anualmente pela matriz, além de inovações no lançamento de canais de comunicação com o cliente, estratégia de ação de vendas, PDV e também no aumento de lojas físicas, que vem crescendo em torno de 12 lojas ao ano.
O sucesso também tem se apresentado quando falamos do retorno da marca para o nosso público principal, o carioca. A CVC RJ-JF é a marca de turismo mais lembrada pelos cariocas.
