Por Cintia Salomão

Uma das maiores empreiteiras residenciais da América Latina, a MRV Engenharia, fundada em 1979 por Rubens Menin, registrou um lucro líquido de R$ 690,1 milhões no ano anterior à pandemia (2019). O Grupo MRV surpreendeu o mercado naquele ano ao diversificar suas atividades e passar a investir no setor de mídia e comunicação, com CNN Brasil e, mais recentemente, a aquisição da tradicional Rádio Itatiaia. O banco digital Inter também foi fundado por membros da família Menin em 1994, marcando a presença do grupo no setor financeiro.

DESAFIO

Logo nos primeiros meses da pandemia, no primeiro semestre de 2020, a estimativa do braço do grupo na construção civil – a MRV Engenharia − era de uma queda expressiva das vendas no restante do ano. Os executivos calculavam uma redução de metade das transações imobiliárias. As previsões não poderiam ser outras diante de um cenário que incluía lockdown, paralisação de várias atividades, queda da renda das famílias e aumento do desemprego.

“Esse dado foi calculado com base em um forte impacto na confiança dos clientes, aumento da pressão do cenário econômico e dificuldade de contato com os futuros compradores. Afinal, os pontos de vendas físicos tiveram que fechar. Em um momento de incerteza, consideramos que as pessoas aguardariam para realizar o sonho da casa própria”, revela à Case o diretor executivo comercial da MRV Engenharia, Thiago Ely.

ESTRATÉGIA

As previsões negativas para a construção civil acabaram não se confirmando. A estratégia da empreiteira, de apostar na digitalização da jornada do cliente que desejava comprar um imóvel, serviu para preparar o departamento comercial para um comportamento inesperado do consumidor em plena pandemia da Covid-19: muitos brasileiros resolveram investir no sonho da casa própria justamente naquele momento de incerteza.

“Em um momento de incerteza, achamos que as pessoas aguardariam para realizar o sonho da casa própria. Mas ter um lar para chamar de seu ganhou grande relevância na pandemia. Mudanças nos processos internos permitiram a digitalização da jornada do cliente, e decisões externas permitiram que se experimentassem os juros no menor patamar da história”

Thiago Ely, diretor executivo comercial da MRV Engenharia

“Rápidas mudanças nos processos internos permitiram digitalização de toda a jornada do cliente, e decisões externas possibilitaram a aquisição de imóveis com as taxas de juros no menor patamar da história. Ter um lar para chamar de seu ganhou uma grande relevância durante a pandemia e pudemos ajudar milhares de brasileiros na realização desse tão esperado sonho”, diz o diretor da construtora.

Inicialmente, foram superadas as restrições com mais impactos por meio de canais digitais, o que trouxe mais fluidez aos clientes desde o primeiro impacto na mídia até o momento de atendimento pelos corretores da MRV.

A simplificação da jornada de transação imobiliária foi tamanha que seu prazo foi reduzido a 24 horas, revela o executivo.

“Conseguimos simplificar toda a jornada, chegando a fazer todos os processos comerciais em menos de um dia. Sem sair de casa, o cliente pôde escolher o condomínio e a unidade que desejasse, pôde enviar a documentação, realizar a simulação e a aprovação de crédito, negociar a proposta de compra e assinar o contrato digitalmente”, explica Thiago Ely à Case.

Em ambiente virtual, a pessoa que estiver interessada em um apartamento, por exemplo, pode realizar o tour virtual pelo imóvel, assim como por todas as unidades à venda pela empresa, além de contar com planta isométrica do imóvel. O cliente é acompanhado, de maneira remota, por uma equipe de corretores. A MRV também usa a estratégia de oferecer unidades prontas e semiprontas para venda, o que permite a mudança imediata.

“Tudo isso aumenta a confiança nos clientes”, avalia o executivo comercial da empreiteira.

Assim como aconteceu em várias empresas de diversos setores, o projeto de virtualização do processo comercial já estava desenvolvido quando a pandemia pegou o mercado de surpresa – o que se confirmou como uma escolha acertada. Na MRV, uma equipe interna dedicou-se ao projeto ao longo de 2019. Foram quase 100 pessoas de diferentes áreas envolvidas. A ferramenta combina diversas tecnologias, como chatbots, inteligência artificial, visão computacional e RPA (Robotic Process Automation). Um design moderno também foi concebido para proporcionar uma experiência fácil, empática e transparente.

A concretização veio em 2020, com a realização da primeira venda de maneira totalmente online. Uma das principais vantagens do processo virtual para o comprador foi a desburocratização.

“Essa nova experiência descomplicou o processo de aquisição de um apartamento, eliminando documentos e assinaturas físicas, além de barreiras logísticas que podem arrastar uma negociação por dias e até semanas”, relata o diretor executivo comercial da MRV Engenharia, Thiago Ely.

A solução digital da MRV foi orientada pelo objetivo de simplificar drasticamente a aquisição da casa própria. Os resultados recordes das vendas em 2020 comprovam que atingimos esse objetivo. A MRV Engenharia dobrou a aposta em inovação e inaugurou, em dezembro de 2020, o Centro de Pesquisas em Belo Horizonte (MG), em parceria com o Senai. No local, são desenvolvidos estudos e soluções por meio de projetos para a construção civil, com foco na engenharia e realizações de testes em ambientes semelhantes aos encontrados nos canteiros de obras.

RESULTADOS

− A MRV&CO, que engloba as empresas MRV, Urba, Luggo, AHS e Sensia, atingiu em 2020 o maior volume de vendas da história da companhia: 54 mil unidades vendidas.