Por Cintia Salomão

O setor de seguros é uma espécie de termômetro da atividade econômica, assim como da cultura de um país. Se os seguros de automóveis estavam entre os mais vendidos no Brasil antes da pandemia, o foco foi deslocado para cobertura relacionada à saúde. Conversamos com o CEO da seguradora Touareg, Luiz Villar Filho, que percebeu, a partir da pandemia, que a empresa precisava se reinventar tanto em relação ao foco dos produtos quanto na concepção do negócio para continuar crescendo no mercado.

De acordo com uma pesquisa da Confederação Nacional da Indústria (CNI), as empresas do Nordeste foram as mais afetadas pela crise causada pela pandemia da Covid-19. Na região, 83% dos empresários consultados em 2020 afirmaram ter sofrido impacto negativo nos negócios. No entanto, nascida na Bahia em 2015, a Touareg conseguiu não apenas crescer em vendas, também expandiu de maneira significativa a quantidade de franqueados.

Antes de o crescimento deslanchar, porém, o empresário baiano Luiz Villar pensou que a falência estivesse às portas.

“Quando veio a pandemia, achei que iríamos quebrar. Os primeiros sinais surgiram em março, quando a venda de seguros caiu 30%. Em abril, a queda foi de 15%”, relembra.

ESTRATÉGIA

A Touareg notou que precisava, mais do que nunca, colocar o franqueado no centro das atenções. Antes, os encontros com consultores de todo o país eram realizados pessoalmente, em todas as regiões brasileiras. Os gestores da empresa, então, resolveram usar a necessidade de isolamento social e a virtualidade a favor do negócio. A franqueadora passou a investir na formação e no treinamento intenso dos franqueados, assim como na proximidade com os consultores de Norte a Sul do Brasil.

“Fui obrigado a aprender a trocar pneu andando a 220 por hora. Hoje, a empresa é outro negócio. A franqueadora também funciona como uma escola, e isso nos diferenciou no mercado de seguros”

Luiz Villar Filho, CEO da Touareg Seguros

Qualquer um dos mais de 200 colaboradores pode criar uma sala de reunião. Atualmente, o escritório de Salvador serve como um ponto de apoio para quem precisa. As vendas são fechadas do início ao fim pelas plataformas de streaming, assim como todos os ciclos de treinamentos dos corretores.

“Realizamos treinamentos diariamente. Contamos também com uma plataforma EAD, desenvolvida por uma empresa especialmentepara a Touareg”, revela Luiz Villar.

Até março de 2020, o marketing da companhia era baseado no cafezinho com o cliente. Com as ferramentas virtuais, a reaproximação acabou aumentando, pois o escritório físico só funcionava para os consultores da Bahia.

“Agora estou disponível diariamente, coisa que não acontecia antes. A palavra-chave da minha rede é disponibilidade. A importância da inclusão do franqueado no negócio e a descentralização foram dois pontos que ficaram expostos somente depois da pandemia. Afinal, se eu não tenho um bom relacionamento com meu próprio franqueado, como vou exigir que ele tenha bom relacionamento com o cliente dele para poder vender?”, comenta.

Outra ferramenta importante para estreitar ainda mais esse relacionamento entre franqueados é o aplicativo Clubhouse. Todos os dias, às 19:30h, o CEO está disponível para um “happy hour” virtual com os corretores.

“O corretor de seguros precisa muito do contato pessoal para aumentar o seu conhecimento, precisa conhecer estudos de caso. No Clubhouse, conversam de 15 a 30 franqueados todos os dias. O cotidiano está entre os temas. A única coisa da qual eu sentia falta na empresa, que era o cafezinho, se transformou nesse encontro no Clubhouse. Por vezes, ficamos duas horas trocando ideias por lá. É como se o que faltava para completar essa lacuna do home office fosse preenchido. Vai quem quer, mas eu, com certeza, estou lá todos os dias. Se não houver bate-papo sobre seguros entre corretores, não se desenvolve conhecimento”, explica o empresário baiano.

Para os gestores da seguradora, a qualidade de atendimento melhorou, pois os franqueados se preparam mais. Hoje, o cliente exige uma qualidade e conhecimento de serviço muito maior, avalia o empresário.

“O cliente quer que a empresa leve uma solução para a vida dele. Para entrar no Zoom, o corretor deve ter em mãos uma proposta traçada, um planejamento para uma questão da vida do cliente, como soluções específicas para profissionais liberais ou empresas”, analisa.

Antes da pandemia, o cofundador da Touareg chegava a sair de reuniões preocupado com a insatisfação dos franqueados.

“Por isso, mudamos a abordagem. Fui obrigado a aprender a trocar pneu com o carro andando a 220 por hora. Agora estamos totalmente voltados para o sucesso do franqueado. Acho que hoje a empresa é outro negócio. A franqueadora funciona também como uma escola, e isso nos diferenciou no mercado de seguros”, resume o empresário.

RESULTADOS

– A quantidade de franqueados passou de 40 no pré-pandemia para os atuais 200.

– O crescimento da franqueadora ficou acima de 50% em volume de contratos firmados em 2020 em comparação a 2019, tanto em vendas para pessoa física quanto para pessoa jurídica.